Alinhamento entre vendas e marketing: porque implementar na sua empresa

marketing e vendasUm dos pontos fundamentais para qualquer startup alcançar o sucesso é ter um bom alinhamento entre vendas e marketing. Esses dois setores estão interligados, então, ter um processo de colaboração entre eles é muito importante para o crescimento do seu negócio.

Neste conteúdo você irá entender mais sobre a importância de fazer um alinhamento entre vendas e marketing, e também dicas sobre como colocar isso em prática. Confira!

A importância de fazer um bom alinhamento entre vendas e marketing

Vendas e marketing são setores muito ligados. No entanto, em muitas empresas, eles são tratados como áreas completamente separadas, o que consiste em um erro significativo. Isso porque o alinhamento desses dois times precisa estar em dia para que a empresa consiga se posicionar de forma estratégica no mercado e alcançar bons resultados.

De forma geral dentro das empresas, a equipe de marketing é responsável pela atração do público-alvo da sua empresa. A estratégia que orienta esse objetivo é a criação de um perfil mais detalhado desses consumidores — também chamado de personas, que descreve quem são, quais as dores, como o produto pode resolver, etc. 

A partir deste conhecimento, todas as ações de comunicação são direcionadas a este público, aumentando as chances de se tornarem clientes. Com isso, o setor pode trabalhar esse cliente, levando ele pelo funil de vendas até que esteja pronto para fechar o negócio, e então, passá-lo para vendas.

A área de marketing projeta as ações para atrair novas oportunidades, além de atuar também no relacionamento com o cliente e reputação da marca. Dessa forma, você não só consegue fechar uma venda mais preparado, que irá onerar menos a equipe de vendas e resultar em mais chances de Wins, mas também fideliza esse consumidor.

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As tarefas de prospectar e atrair os clientes devem estar embasadas no alinhamento entre vendas e marketing, pois para que vendas tenha sucesso lá na frente, é preciso que marketing guie os contatos pelos caminhos certos.

Uma das ações fundamentais para isso é criar boas práticas de compartilhamento e registro de informações coletadas dos leads. Tipo de relacionamento, quais materiais leu ou baixou, que links de e-mail clicou, quais mensagens abriu, que tipo de limitações já apresentou, quais as principais dores relatadas etc. 

Ter tudo isso consolidado em uma ferramenta de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) será fundamental para o bom alinhamento entre vendas e marketing.

Assim, quando o setor de vendas for entrar em contato com o cliente, ele já estará mais preparado, com mais informações sobre a pessoa. E o consumidor, por sua vez, estará mais apto a fechar o negócio, uma vez que já passou pelas etapas do funil de vendas e está realmente interessado em adquirir aquela solução.

Benefícios do alinhamento entre vendas e marketing

Com esse alinhamento entre vendas e marketing, comumente chamado de “vendarketing”, as metodologias são unificadas para aplicar as estratégias. Dessa forma, as chances de aumentar as vendas, e assim, o crescimento da sua empresa, é muito maior.

Além disso, essa estratégia diminui os custos da operação, já que um setor consegue aproveitar ao máximo  as ações do outro, complementando o trabalho. Marketing aumenta as vendas, através de análise de mercado e métricas. E vendas utiliza esses dados para convencer o cliente a fechar o negócio.

Alguns dos benefícios desse alinhamento entre vendas e marketing que o seu negócio poderá visualizar são:

  • Ter uma comunicação eficiente entre as áreas;
  • Melhoras a satisfação e experiência dos clientes;
  • Acertar nas oportunidades certas;
  • Definir métricas para os dois setores ao mesmo tempo;
  • Mensurar melhor o impacto de marketing nas ações;
  • Melhorar os lucros;
  • Previsibilidade de ações e de receita.

Dicas para fazer um bom alinhamento entre vendas e marketing

Funções, metas e métricas

É preciso que esteja bem detalhado quais são as funções de cada time pois, assim, eles poderão verificar em quais momentos vão agir em conjunto ou não. Cada setor deve deixar bem claro  o que irá entregar para o outro e com que frequência, afinal, os processos dos dois se interligam e interferem nas rotinas um do outro.

Então, elencar quais metas cada time terá que atingir será fundamental. Elas podem ser diferentes, mas elas devem ser complementares. Para isso, é importante que cada área se manifeste com relação ao dimensionamento do que consegue dar conta de executar, porém a definição das métricas tem que ser feita em conjunto. 

Isso deve ser acompanhado também, para que haja um monitoramento da evolução e uma remodelação da estratégia caso necessário. Para acompanhar esses números, estabeleça reuniões semanais para que um time possa verificar os processos do outro.

MQL

Para que um lead seja considerado quente para vendas, ele precisa ter certas características da persona do seu negócio. Além disso, é necessário que atinja um nível de engajamento (abrir eBooks, visitar site, baixar materiais, clicar em links etc.) para que seja considerado dentro do perfil ideal.

A definição desse MQL, ou seja, o Lead Qualificado por Marketing, precisa ser feita levando em consideração aquilo que vendas precisa lá na ponta. Por isso, recomendamos que seja feita em conjunto e com um alinhamento entre vendas e marketing totalmente azeitado.

Feedbacks

Para ter o melhor trabalho, achando soluções e tendo ideias inovadoras, é muito importante conversar com outras pessoas do time. Ver o que eles acham do que já foi feito, o que pode ser melhorado etc.

Quando falamos em alinhamento entre vendas e marketing, essa troca de feedbacks assume um caráter de se tornar essencial. Isso porque os dois setores estão muito interligados, e um sabe o que está faltando no outro para que o resultado final seja o melhor possível.

Tecnologia

Algumas ferramentas e softwares podem ajudar, e muito, nos processos de atração, conversão e fidelização do cliente. Uma delas é a automação de marketing, que auxilia não só na otimização de processos, mas no tempo que sua equipe irá gastar para fazer o trabalho.

Além disso, existem programas para monitorar performance, gerar relatórios, verificar informações de lead (se está qualificado ou não, por exemplo) etc. Tudo isso ajuda a ter um resultado mais rápido e de melhor qualidade não só no marketing, mas em vendas também. Dessa forma, você conseguirá realizar o alinhamento entre vendas e marketing, fazendo com que seu processo de atração, conversão, vendas e fidelização seja otimizado. 

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* Este artigo foi escrito em parceria com a Startup SC.