Lifetime Value, você sabe porque essa métrica é importante?

Andre Wetter

Andre Wetter

Co-Founder da a55

LTV

Você sabe qual é o Lifetime Value do seu negócio? Se você não tem a resposta pronta, essa é uma boa oportunidade para aprender a calcular esse indicador.

Assim como o ROI, CAC e outras métricas, o LTV é essencial para a sua empresa. É ele que apresenta o valor que cada cliente gasta com seus produtos ou serviços, durante todo o período em que se relaciona com a sua empresa.

Neste artigo nós vamos apresentar para você qual é o conceito de Lifetime Value, a importância dessa métrica, como calcular e qual a relação direta com o CAC. Boa leitura.

Conceito de Lifetime Value e a sua importância

A tradução de Lifetime Value é “valor vitalício”, mas também podemos encontrar essa métrica em outros lugares como Valor de vida útil do cliente e sua sigla é LTV.

Em resumo, o valor de vida útil é quanto de dinheiro um cliente traz para sua empresa, durante todo o tempo em que se relaciona como cliente pagante com a sua marca.

Com esse indicador também é possível ter um melhor entendimento de quanto deve investir na retenção de clientes. 

Provar o valor de seu produto e aumentar sua receita não são assuntos  que você já está acostumado a pensar, mas agora chegou a hora de entender a real importância disso.

Os pontos a seguir te darão uma visão ampla da necessidade de calcular o LTV da sua empresa. Confira:

  1. O Lifetime value é uma métrica importante para a previsão de receita, pois cada cliente adicional traz receita adicional por mês e ao longo de sua ‘vida útil’ projetada;
  2. O LTV também pode ser usado para determinar o orçamento de marketing de uma empresa. Adicionar segmentos LTV ao seu público- alvo ajudará você a ter uma visão melhor da importância de cada cliente. 
  3. Outra área importante onde o LTV pode ser aplicado é a alocação de recursos para os clientes atuais. Depois de conseguir segmentar seus clientes de acordo com seu ciclo de vida útil, você pode alocar mais recursos para a retenção de determinados clientes. Os clientes com um lifetime value alto devem receber mais recursos, dependendo do estágio do ciclo de vida do cliente em que se encontram, especialmente se estiverem se aproximando do fim do ciclo com potencial de renovação.

Além disso, é possível identificar falhas durante o processo que levam os clientes a desistirem do serviço ou não voltarem a comprar seus produtos. Ou seja, acompanhar o LTV é fundamental para tomar melhores decisões relacionadas a gestão e crescimento do seu negócio.

Como descobrir o seu Lifetime Value

Calcular o LTV de uma empresa não é difícil, existe uma fórmula simples para isso

LTV

Existem duas maneiras de descobrir o seu ticket médio. A cada compra efetuada em sua empresa ou o quanto um cliente gasta, em um período de tempo, independente de quantas comprar faz. Para ambos, você deve utilizar o ticket médio mensal.

Ticket médio por venda realizada

Imagine uma empresa que vende, em média, 80 produtos por dia. Nesse caso, seriam 80 x 30 = 2.400 produtos por mês.

Se seu faturamento médio mensal é de R$ 144.000, dividindo esse valor pelo número de produtos vendidos, temos:

Ticket médio mensal por venda realizada = 144.000 / 2.400 = 60

Ticket médio por cliente atendido

É possível que alguns dos clientes do exemplo acima comprem mais de uma vez no mês. Então seria interessante saber quanto um cliente gasta, em média, por mês.

Usando o mesmo exemplo anterior, digamos que seu programa de CRM ou de fluxo de caixa indicou que, em média, a cada mês, a empresa atende 2.000 clientes.

Dividindo o faturamento pelo número de clientes, teremos:

Ticket médio mensal por cliente = 144.000 / 2.000 = R$ 72,00

Portanto, em um mês, em média, cada cliente gasta R$ 72,00.

Já o tempo de retenção do cliente, que aparece na fórmula, pode ser definido como o tempo que, em média, seus clientes se mantêm fiéis a sua empresa. Esse conceito é muito comum nas empresas que possuem o modelo de receita recorrente.

 Para identificar a retenção, geralmente utilizamos o período de um ano e é preciso identificar quantos clientes cancelaram suas assinaturas e por quanto tempo ficaram em sua empresa. 

Por exemplo, 60 clientes cancelaram os serviços em um ano, 20 deles permaneceram por 4 meses, 15 por 8 meses e 25 por 10 meses. Para encontrar o tempo de retenção de cliente basta multiplicar o número de clientes pelo tempo em que estiveram usufruindo do seu serviço. Em seguida some os resultados e divida pelo número total de clientes que abandonaram a empresa.

Veja como é simples

[(20 x 4) + (15 x 8) + (25 x 10)] / 60

(80 + 120 + 250) / 60

LTV = 7,5 meses

Com esses dados em mãos, é o momento de calcular o LTV.

Supondo que no exemplo anterior, o valor mensal pago pelos clientes é R$ 250,00, ao colocar os dados na fórmula de Lifetime value temos

LTV = 7,5 x 250

LTV = R$ 1.875,00

lifetime value

Qual a relação entre LTV e CAC

Para que uma empresa tenha um crescimento sustentável, é preciso conhecer o LTV e o CAC . Sozinhas, essas métricas não dizem muita coisa, mas juntas podem garantir o sucesso das empresas.

O maior objetivo deve ser sempre o menor CAC e o maior LTV possível. Isso quer dizer que não basta apenas focar em novas vendas com a intenção de obter lucro imediato, é muito importante que os times estejam focados em manter usuários ativos e fiéis e não só em aumentar a base de clientes. 

Nesse sentido, o custo de aquisição de um novo cliente deve ser sempre inferior ao ciclo de vida útil. Por exemplo, se uma empresa está considerando reduzir o preço de um de seus produtos ou serviço, mas estima que o novo valor do tempo de vida de um cliente desse segmento será menor do que o CAC atual para esse produto ou serviço, então criar esse preço é uma decisão de negócios insustentável a longo prazo.

Estar atento a esses indicadores financeiros é muito importante para garantir o sucesso e o crescimento da sua empresa. Se você gostou deste conteúdo e quer que o seu negócio continue tendo um bom desempenho, cadastre-se gratuitamente na Plataforma a55.

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