CAC: uma métrica importante para analisar

Helena Leite

Helena Leite

Head of Creadit da a55

cac

Quando uma empresa está no início de suas operações, é muito comum tentar conseguir clientes de qualquer maneira, independente do custo de aquisição que isso possa trazer. 

No entanto, para que uma empresa seja lucrativa e saudável, é necessário equilibrar o custo de vendas. Se agir com cautela quanto ao CAC, você poderá perder clientes e receitas futuras. Por outro lado, se gastar muito, não terá tanto lucro e a pode colocar a saúde financeira da sua empresa em risco.

Neste artigo você vai aprender a calcular esse indicador, para descobrir se o seu CAC está adequado e também o que fazer se a métrica não estiver adequada. Confira.

O que é CAC

CAC é a sigla para Customer Acquisition Cost, em portugês Custo de Aquisição de Cliente. Essa métrica utilizada para saber o quanto uma empresa investe para atrair clientes e depois transformá-los em compradores.

Em resumo, é o cálculo realizado com todos os investimentos feitos em marketing e vendas para gerar receita com os serviços e produtos de um negócio.

Esse indicador deve ser calculado mês a mês, mas vale ressaltar que podem acontecer algumas variações esporadicamente. Por exemplo, se em um mês você contratou um vendedor a mais, o CAC aumenta, porque o volume de vendas deles não deve ser o mesmo do que o dos outros vendedores, num primeiro momento.

O mesmo vale para campanhas de marketing de performance. Se num mês você fez mais campanhas ou investiu mais, o custo de aquisição também deve aumentar, pois as conversões podem demorar alguns dias para acontecer. Mas não se preocupe, com o passar dos dias, o resultado da métrica tende a ficar estável de novo.

Como calcular o Custo de Aquisição de Cliente

Todos os custos da empresa que são utilizados para adquirir clientes devem ser considerados no momento de calcular o CAC.

Como falamos, esse indicador é a soma de todos os investimentos feitos em marketing e vendas em um determinado período. Esse valor deve ser dividido pelo número de clientes conquistados.

Confira alguns exemplos de custos que devem ser levados em consideração para se descobrir o Custo de Aquisição de Clientes:

  • Salários das equipes de marketing e vendas;
  • Despesas com eventos;
  • Despesas com transporte, viagens, combustível e telefonia usados por vendedores;
  • Aquisição (ou pagamento de mensalidades) referentes a softwares como CRM e automação de marketing;
  • Investimentos em marketing de performance;
  • Comissões de vendas.

Lembre-se se colocar na soma todos os custos que você tem com essas duas áreas da sua empresa.

Outro ponto de atenção para o cálculo é levar em consideração apenas os clientes obtidos diretamente pelo uso das estratégias de marketing e vendas, pois somente assim você terá um resultado verdadeiro sobre seus processos.

Por exemplo, se um cliente chegou até você por uma indicação, mas você não tem um programa que incentive a indicação, então esse cliente deve ser desconsiderado. Isso porque seu CAC pode ficar mais baixo, porém com estratégias que não podem ser otimizadas pela empresa.

Para confirmar a origem de cada cliente, basta perguntar a ele sobre como ele chegou até você.

Fórmula

A fórmula dessa métrica é muito simples:

fórmula cac

Por exemplo, se seus custos foram R$ 20mil e você teve 50 clientes, seu CAC é R$ 400,00.

Para saber se o seu custo de aquisição está adequado é preciso utilizar essa métrica com outros indicadores, como o ticket médio (para empresas de produtos) e o Lifetime Value (para empresas de serviços recorrentes). 

Para empresas que oferecem produtos, por exemplo, o CAC deve ser menor que o ticket médio, ou seja, o quanto em média os seus clientes compraram de você. Já empresas de assinaturas, por outro lado, o CAC precisa ser menor que o LTV, o quanto uma pessoa gasta com você enquanto ainda é cliente.

Se o CAC estiver menor do que esses indicadores, significa que a saúde da sua empresa está segura. Se ele estiver muito alto, não é um bom sinal. Pode ser que você tenha investido demais para adquirir um cliente.

Por outro lado, se o custo de aquisição for muito menor que os indicadores anteriores, pode ser que você esteja deixando de fazer negócios. Nestes casos, é importante rever os investimentos de marketing e os treinamentos da área de vendas.

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Como melhorar o Custo de Aquisição de Cliente

O primeiro passo é estudar quais ações de vendas e marketing estão trazendo os melhores resultados. Esse estudo deve estar alinhado com o ROI, dessa forma é possível determinar com exatidão como melhorar seu CAC.

Aproveite esse momento para rever também suas estratégias de vendas e precificação, se for possível, invista em treinamentos para o time de vendas. Também veja se é possível cortar custos, por exemplo, aquela ferramenta que quase ninguém usa e pode ser substituída por outra mais barata e que atenda a necessidade da sua empresa.

O home office também pode ser uma opção para diminuir custos com colaboradores da área de marketing e vendas.

Agora que você já sabe o que é e como calcular o CAC da sua empresa, é possível saber como está a saúde financeira da sua empresa e tomar decisões assertivas. 

Lembre-se de sempre acompanhar esse indicador para ver como está o desempenho do seu negócio. Além disso, fique de olho nas ações que trazem bons resultados e otimize-as. 

Se você deseja ter uma visão estratégica completa do seu negócio, cadastre-se na Plataforma a55. Com ela você pode controlar a sua receita e base de clientes de forma rápida e fácil, acompanhar de perto os seus gastos e ter insights sobre suas principais despesas.